销售心理学之客户心理心得（服务心理学）

做销售工作，那么避免不了和客户打交道。对客户的想法了解得越深，我们越是有机会成交客户。今天分享客户的几大心理状态，以及我们应该如何应对。

　　一、追求优惠的心理

　　顾客追求优惠的心理是永远无法满足的，没有最优惠，还有更优惠。

　　作为销售人员，我们该怎么办呢?

　　1、当客户问你索要小礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很抱歉，并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现)，因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。

　　送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五地给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。

　　2、客户问你要支持的时候，你不能拒绝。但是你要提出相应的条件(如一次性进多少货，或订个短期销售合同)，他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其他人提相同的问题，回答不一致。

　　二、挑毛病的心理

　　有些前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。

　　作为销售人员，我们该怎么办呢?

　　对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心地解释，用我们的优点对比竞品的缺点。

　　学会用“是的，你说得对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。

　　三、独家销售的心理

　　对于好的产品，客户都是想做独家销售的。

　　作为销售人员，我们该怎么办呢?

　　对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。

　　其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。

　　四、从众心理

　　许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。

　　做为销售人员，我们该怎么办呢?

　　我有个朋友做快消品的。一次他找到该条街上店铺最大的刘老板，好说歹说，就是不要进货。

　　最后他说：“刘哥，我先下20件放你门口行不行?”

　　刘老板说“不要钱也不要这些货，屋里没地方放”

　　“刘哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”

　　“那行，丢了我可不管”

　　“哈哈，没问题，在你刘老板的门口还会丢?”

　　就这样他在王老板门口放20件货，堆得老高很醒目，然后他到这条街上其它商户家推销：

　　“你看，刘老板都下单了，能不好卖吗?下几件吧”，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件很快铺完了，而且是现款。

　　最后，他又回到刘老板那里：“刘哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗?刘老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说，“好，好，留十件吧”。

　　五、设法探寻市场信息的心理

　　有时客户会故意问你：“现在有十赠一政策，是吧，某某说得的”。你千万不要找某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。

　　有时客户会对你说张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实是想从你口中打探张三的消息，不能当真。

　　六、炫耀心理

　　这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要符合他的话题，适当地赞美。

　　这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。

　　七、警惕心理

　　比如，你问：“老板在吗”?他通常是看看你：“老板不在(其实他就是老板)”

　　所以有经验的业务员总是问：“老板你好(管他是不是老板)”，而不问：“老板在吗”?

　　如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。

　　“我真不是，我是打工的”

　　“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。

　　八.拒绝心理

　　对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他

　　“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。

　　九、拖欠心理

　　第一次打交道，一定先谈好付款方式。

　　一般不要让客户打欠条(特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠)，临走时一定重复收款的时间。

　　今天简单分享了一些方法。估计各位读者也看出来了，其实都是在玩套路。做销售不是做创新研发，没有那么困难。只要熟悉了市场，把市场的情况进行总结分类，然后每一类对应准备一个套路。实际工作中遇到哪类就上对应的套路就可以了。这就是工作，可以重复使用的技巧。